Projektowanie i prowadzenie treningu rozwoju kompetencji sprzedażowych

Kwalifikacja "Projektowanie i prowadzenie treningu rozwoju kompetencji sprzedażowych" adresowana jest w szczególności do: - kierowników, menedżerów, liderów odpowiedzialnych za procesy sprzedażowe i odpowiedzialnych za szkolenie współpracowników, - trenerów i szkoleniowców wewnętrznych i zewnętrznych w firmach i instytucjach szkoleniowych, - koordynatorów sprzedaży, kadry kierowniczej i specjalistów biorących udział w procesie sprzedaży, - pracowników w jednostkach odpowiedzialnych za szkolenie personelu.

Kwalifikacja pełna z poziomem 4 PRK oraz udokumentowane minimum 5 lat doświadczenia w prowadzeniu sprzedaży. Celem oceny spełnienia powyższego warunku kandydat przedkłada kopię świadectwa dojrzałości oraz dowody świadczące o posiadanym doświadczeniu w prowadzeniu sprzedaży.

Osoba posiadająca kwalifikację "Projektowanie i prowadzenie treningu rozwoju kompetencji sprzedażowych" może znaleźć zatrudnienie (po spełnieniu dodatkowych wymagań pracodawcy) w: - firmach produkcyjnych prowadzących regularne procesy sprzedażowe i zakupowe, - korporacjach i organizacjach, w których istotne znaczenie odgrywa proces sprzedażowy, - firmach handlowych, - organizacjach powołujących liderów projektów, kierowników, menedżerów, kierujących zespołami odpowiedzialnymi za złożone procesy i projekty sprzedażowe, - firmach i instytucjach szkoleniowych, - samozatrudnieniu, prowadząc własną działalność gospodarczą w obszarze szkoleń i rozwoju kompetencji.

Certyfikat ważny 5 lat. W celu przedłużenia okresu jego ważności o kolejne 5 lat, wymagane jest udokumentowane potwierdzenie prowadzenia treningów sprzedaży, przez co najmniej trzy lata od dnia wydania certyfikatu w wymiarze nie mniejszym niż 150 godzin. W przypadku niespełnienia tego warunku konieczne jest ponowne przystąpienie do walidacji.

Ogłoszenia o pracę skierowane do specjalistów ds. handlu i sprzedaży stanowią średnio 35% wszystkich ogłoszeń, które napływają z każdej branży.(1) Jak wynika z danych, najwięcej ofert pracy dla handlowców i sprzedawców oprócz branży handel i sprzedaż, pochodzi z takich branż jak: bankowość, finanse, ubezpieczenia, ale także z budownictwa i nieruchomości, przemysłu ciężkiego, przemysłu lekkiego, produkcji dóbr szybkozbywalnych FMCG. Specjalistów ds. handlu i sprzedaży poszukują także pracodawcy działający w branżach o wysokim stopniu specjalizacji, jak IT.(1)Jednocześnie, cały czas zmieniają się oczekiwania klientów wobec sprzedawców. Raport "Zrozumienie wyzwań sprzedaży", Richardson 2017(2) potwierdza, że nowe oczekiwania klientów - niezależnie od branży - to chęć otrzymywania wartości oraz zaufanie do sprzedających. Nie wystarczy, aby przedstawiciele handlowi przedstawiali tę samą listę cech produktu każdemu potencjalnemu klientowi. Muszą nauczyć się, jak pomóc klientom zidentyfikować ich indywidualne potrzeby, a następnie dobrać odpowiednie rozwiązania do tych potrzeb. Dlatego też wzrasta zapotrzebowanie na menedżerów i kierowników posiadających umiejętności związane z rozwojem kompetencji sprzedażowych wśród członków zespołów sprzedaży. Według raportu naukowców Uniwersytetu Łódzkiego oraz Instytutu Pracy i Studiów Społecznych(3), wśród najbardziej poszukiwanych, zostali wskazani inżynierowie sprzedaży. Badania potwierdzają także, że zapotrzebowanie na specjalistów ds. handlu i sprzedaży oraz obsługi klienta będzie utrzymywać się na wysokim poziomie przez najbliższe 15 lat.(4) Również rynek pracy docenia trenerów sprzedaży. Przeciętne miesięczne wynagrodzenie na tym stanowisku wynosi 7.200,00 PLN brutto. Co drugi trener otrzymuje wynagrodzenie wyższe. (5) Jednocześnie od menedżerów i kierowników zespołów sprzedaży wymaga się coraz więcej. Już nie tylko w przygotowaniu handlowców mają się oni koncentrować na kompetencjach czysto sprzedażowych, lecz także więcej uwagi poświęcać na trening mający na celu radzenie sobie z nowymi wyzwaniami sprzedaży. Wśród najnowszych wyzwań sprzedaży pojawiają się między innymi: zróżnicowane kanały sprzedaży, udział nowych mediów, budowanie zaufania klienta i długotrwałych relacji z nim, współpraca w zespole sprzedażowym czy z pracownikami ds. marketingu, zarządzanie celami i planami sprzedażowymi oraz motywacją.(6)W przygotowaniu sprzedawców zwraca się także uwagę na to, by udział w programach rozwoju kompetencji sprzedażowych nie odciągał ich od obowiązków i pracy.(7) Stąd, w przygotowaniu efektywnych sprzedawców i handlowców coraz częściej zwraca się uwagę na konieczność rozwoju wszystkich niezbędnych kompetencji sprzedażowych, przy zastosowaniu różnych form i metod szkoleniowych. Odpowiedzią na te potrzeby są formy grupowego rozwoju kompetencji, prowadzone poza stanowiskiem pracy zwane off the job, takie jak szkolenia, warsztaty, treningi, coaching grupowy. Obok nich - szkolenia na stanowisku pracy, zwane on the job training (OJT), bazujące na doświadczeniu, w których nauka odbywa się poprzez praktykowanie tego, czego się nauczyło.(8) Specyfika on the job training to przede wszystkim bardzo szybki rozwój umiejętności indywidualnych, dzięki natychmiastowemu weryfikowaniu wiedzy i bezpośredniemu jej stosowaniu. On the job training ma wykształcać w pracowniku postawy samodzielnego podejmowania zadań i wyzwań oraz samodoskonalenia. Natomiast formy off the job będą miały szczególny wpływ na te kompetencje, które są niezbędne w pracy zespołowej, kompetencje interpersonalne warunkujące relacje zewnętrzne.(9) Szkolenia on the job, jak również off the job wymagają wysokiego zaangażowania konsultanta - trenera, ponieważ tylko poprzez ścisłą współpracę na linii pracownik - trener można osiągnąć niemalże natychmiastowy efekt w postaci wzrostu kompetencji sprzedażowych.(10) Realizacja programów rozwoju kompetencji sprzedażowych wymaga, by prowadziła je osoba, która potrafi dokonać diagnozy potrzeb zarówno organizacji, jak i indywidualnych potrzeb pracownika, ocenić poziom kompetencji sprzedażowych i projektować ich rozwój tak, by w krótkim czasie uzyskać najlepsze efekty. Jest to zatem osoba, która jest przygotowana odpowiednio do obserwacji i korekty działań pracownika(11), posiadająca bardzo dobre przygotowanie, najlepiej poprzedzone doświadczeniem na stanowisku związanym ze sprzedażą. Prowadzenie programów rozwoju kompetencji sprzedażowych zarówno w formie on the job, jak i off the job wymaga interdyscyplinarnej wiedzy z zakresu psychologii społecznej, technik wywierania wpływu i antropologii kulturowej. Jest to umiejętność potrzebna i wykorzystywana we wszystkich branżach gospodarki oraz w licznych instytucjach. Włączenie kwalifikacji Projektowanie i prowadzenie treningu rozwoju kompetencji sprzedażowych do Zintegrowanego Systemu Kwalifikacji zapewni dostęp do specjalistów posiadających wymagane przez pracodawców kompetencje, a tym samym do rozwoju rynku pracy oraz gospodarki. Kwalifikacja będzie również gwarancją wysokiej jakości usług w zakresie realizacji kompleksowych programów rozwoju kompetencji sprzedażowych zarówno przez trenerów wewnętrznych, czy z zewnątrz firmy. ________________________________________ [1] http://media.pracuj.pl/17186-handlowcy-na-rynku-pracy (Dostęp 10.02.2019). [2] https://www.projektgamma.pl/strefa-wiedzy/wiki/raport-jak-hr-moze-wspierac-sprzedaz-1 (Dostęp 10.02.2019). [3] https://www.money.pl/gospodarka/wiadomosci/artykul/zawody-przyszlosci-zobacz-w-ktorych,221,0,1662429.html (Dostęp 02.07.2018). [4] https://www.bankier.pl/wiadomosc/Rynek-pracy-za-5-i-15-lat-Kto-znajdzie-zatrudnienie-7315245.html (Dostęp 02.07.2018); https://www.google.pl/url… (Dostęp 02.07.2018); http://www.dwup.pl/asset/images/files/Aktualności/raport%20końcowy_DWUP.pdf (Dostęp 02.07.2018). [5] https://zarobki.pracuj.pl/stanowiska/edukacja-szkolenia/trener-sprzedazy (Dostęp 10.02.2019). [6] Tamże; http://businessmarketer.pl/marketing-b2b-wyzwania/ (Dostęp 10.02.2019). [7] http://nf.pl/manager/on-the-job-training-na-czym-polega,,8257,154 (Dostęp 10.02.2019). [8] https://szkolenia.avenhansen.pl/artykuly/metody-szkolen.html (Dostęp 10.02.2019). [9] http://www.yourarticlelibrary.com/human-resource-development/methods-of-training-on-the-job-training-method-and-off-the-job-methods/32369 (Dostęp 10.02.2019). [10] http://nf.pl/manager/on-the-job-training-na-czym-polega,,8257,154 (Dostęp 10.02.2019). [11] http://nf.pl/manager/rolowanie-pozyczek-a-obecne-przepisy,,57723,2 (Dostęp 10.02.2019).

Kwalifikacja "Projektowanie i prowadzenie treningu rozwoju kompetencji sprzedażowych" nie zawiera żadnych wspólnych zestawów efektów uczenia się z innymi kwalifikacjami z systemu oświaty i szkolnictwa wyższego. Kwalifikacja może posiadać podobne pojedyncze umiejętności z kwalifikacją cząstkową Prowadzenie szkoleń metodami aktywizującymi w zakresie efektów uczenia związanych z badaniem potrzeb szkoleniowych oraz ewaluacji szkolenia. Należy jednak zauważyć, że kwalifikacja Prowadzenie szkoleń metodami aktywizującymi odnosi się wyłącznie do jednej formy rozwoju kompetencji tj. szkoleń i jest kwalifikacją z niższym poziomem PRK. Kwalifikacja Projektowanie i prowadzenie treningu rozwoju kompetencji sprzedażowych odnosi się do form off the job typu szkolenie, warsztat, trening, coaching grupowy oraz treningu on the job na stanowisku pracy, związanych z rozwojem kompetencji sprzedażowych. Istnieją także powiązania kwalifikacji z innymi kwalifikacjami potwierdzającymi przygotowanie do świadczenia usług w zakresie sprzedaży i obsługi klienta, w tym kwalifikacją cząstkową A.18. Prowadzenie sprzedaży w zawodzie Sprzedawca oraz kwalifikacjami rynkowymi Obsługa klienta i sprzedaż w punkcie handlowym - sprzedawca, Aktywne prowadzenie sprzedaży skierowanej do klientów biznesowych - przedstawiciel handlowy i Tworzenie oferty, planowanie i prowadzenie sprzedaży skierowanej do klientów biznesowych - handlowiec. Niektóre z efektów uczenia się z zestawu Posługiwania się wiedzą z na temat sprzedaży opisane dla kwalifikacji Projektowanie i prowadzenie treningu rozwoju kompetencji sprzedażowych mogą wykazywać podobieństwo efektów w zakresie etapów sprzedaży, zasad obsługi klienta, form i techniki sprzedaży, typologii klienta, zasad prowadzenia rozmowy sprzedażowej udzielania informacji o produktach i warunkach sprzedaży oraz prezentacji oferty handlowej. Należy jednak podkreślić, że dla zgłaszanej kwalifikacji są to efekty z obszaru wiedzy, stanowiące tło umiejętności w zakresie prowadzenia programów rozwoju kompetencji sprzedażowych. Kwalifikacja Projektowanie i prowadzenie treningu rozwoju kompetencji sprzedażowych zawiera przede wszystkim efekty uczenia się dotyczące umiejętności praktycznych związanych z rozwojem kompetencji sprzedażowych u innych osób oraz kluczowe i nieobecne w innych kwalifikacjach zestawy odnoszące się do sposobu organizacji i prowadzenia treningu on the job i off the job: diagnozowanie i ocena potrzeb w obszarze rozwoju kompetencji sprzedażowych oraz formułowanie celu związanego z rozwojem kompetencji sprzedażowych, projektowanie i prowadzenie programów rozwoju kompetencji sprzedażowych typu off the job, projektowanie i prowadzenie programów rozwoju kompetencji sprzedażowych typu on the job, przygotowywanie i prowadzenie ewaluacji programów rozwoju kompetencji sprzedażowych.

Metody wykorzystywane podczas weryfikacji efektów uczenia się Weryfikacja składa się z dwóch etapów: części teoretycznej i części praktycznej. W części teoretycznej wykorzystuje się metodę testu teoretycznego. W części praktycznej stosuje się wyłącznie następujące metody weryfikacji: case study, próbka pracy własnej, obserwacja w warunkach symulowanych (symulacja), wywiad ustrukturyzowany (rozmowa z komisją), analiza dowodów i deklaracji. Metody zastosowane w części praktycznej uwzględniają poniższe warunki: - 3 Zestaw efektów uczenia się "Diagnozowanie i ocena potrzeb w obszarze rozwoju kompetencji sprzedażowych oraz formułowanie celu związanego z rozwojem kompetencji sprzedażowych" oraz efekty uczenia się "Przeprowadza ewaluację treningu off the job" i "Przeprowadza ewaluację treningu on the job" z zestawu 6 "Przygotowywanie i prowadzenie ewaluacji programów rozwoju kompetencji sprzedażowych" weryfikowane są metodą case study. Dopuszcza się, by efekty uczenia o charakterze wiedzowym z tych zestawów były potwierdzane testem teoretycznym. Dopuszcza się, by umiejętność "Przeprowadza ewaluację treningu off the job" została potwierdzona na podstawie analizy dowodów i deklaracji tj. nadanej uczestnikowi procesu walidacji kwalifikacji "Prowadzenie szkoleń metodami aktywizującymi" i potwierdzonego zestawu efektów uczenia "Ewaluacja szkolenia". - Próbka pracy własnej odnosi się do oceny opracowanego przez uczestnika własnego konspektu treningu sprzedaży, scenariusza treningowego zadania sprzedażowego oraz narzędzi ewaluacji treningu off the job i on the job. Zestawy 4 "Projektowanie i prowadzenie programów rozwoju kompetencji sprzedażowych typu off the job" oraz 5 "Projektowanie i prowadzenie programów rozwoju kompetencji sprzedażowych typu on the job" są weryfikowane metodą próbki pracy połączonej z obserwacją w warunkach symulowanych (symulacji). - Obserwacja w warunkach symulowanych (symulacja) dotyczy prowadzonego przez uczestnika treningowego zadania sprzedażowego i treningu on the job. Obserwacja prowadzona jest przy zachowaniu następujących zasad: Treningowe zadanie sprzedażowe: - trwa nie mniej niż 20 min.; - prowadzone jest przy udziale nie mniej niż 6 i nie więcej niż 8 uczestników; uczestnikami symulacji są inne osoby przystępujące do procesu walidacji lub statyści; - prowadzone jest przez osobę ubiegającą się o kwalifikację na podstawie zatwierdzonego przez komisję walidacyjną konspektu i scenariusza treningowego zadania sprzedażowego; - może być potwierdzone analizą próbek pracy własnej, które stanowić będą nagrania audio/video prowadzonego przez osobę przystępującą do walidacji treningowego zadania sprzedażowego; - podsumowuje wywiad ustrukturyzowany (rozmowa z komisją walidacyjną). Trening on the job: - prowadzony jest przy udziale dwóch statystów, z których jedna osoba pełni rolę kupującego, druga sprzedawcy; rolę kupującego może pełnić jeden z członków komisji; rolę sprzedawcy może pełnić inna osoba uczestnicząca w procesie walidacji kwalifikacji; - może być potwierdzony analizą próbek pracy własnej, które stanowić będą nagrania audio/video prowadzonego przez osobę przystępującą do walidacji treningu on the job; - podsumowuje wywiad ustrukturyzowany (rozmowa z komisją walidacyjną). Dopuszcza się, by efekty uczenia o charakterze wiedzowym z tych zestawów były potwierdzane testem teoretycznym. Zasoby kadrowe W procesie walidacji biorą udział: - operator systemu egzaminacyjnego, który organizuje zaplecze techniczne do przeprowadzenia weryfikacji i nadzoruje przebieg testu w przypadku, gdy test teoretyczny przeprowadzany jest w elektronicznym systemie egzaminacyjnym, - komisja walidacyjna, składająca się z co najmniej 2 asesorów, która przeprowadza część praktyczną. Natomiast w przypadku, gdy test przeprowadzany poza systemem elektronicznym, komisja odpowiada za nadzór nad prawidłowym przebiegiem tej części walidacji oraz sprawdzenie testu. Osoba będąca asesorem może być jednocześnie operatorem systemu egzaminacyjnego. Operator systemu egzaminacyjnego musi posiadać: - wykształcenie minimum średnie, - znajomość obsługi komputera w zakresie uruchamiania oraz podstawowej obsługi systemu i zainstalowanych aplikacji, - umiejętność rozwiązywania problemów w sytuacji trudności z nawiązaniem lub zanikiem połączenia internetowego lub obsługą przeglądarki w zakresie kompatybilności z platformą egzaminacyjną. Weryfikację efektów uczenia się w części praktycznej prowadzi komisja walidacyjna. Przewodniczący komisji walidacyjnej musi: - posiadać kwalifikację pełną lub rynkową z obszaru sprzedaży lub obsługi klienta z poziomem co najmniej 7 PRK; - posiadać udokumentowane co najmniej 5 lat doświadczenia w sprzedaży; - posiadać udokumentowane co najmniej 480 godzin doświadczenia w treningu sprzedaży i 3 lata doświadczenia w ocenie kompetencji związanych ze sprzedażą towarów lub usług tj. pełnieniem obowiązków trenera sprzedaży, trenera obsługi klienta ze sprzedażą, menedżera sprzedaży, dyrektora sprzedaży. Drugi członek komisji walidacyjnej musi: - posiadać kwalifikację pełną lub rynkową z obszaru sprzedaży lub obsługi klienta z poziomem co najmniej 6 PRK; - posiadać udokumentowane co najmniej 5 lat doświadczenia w sprzedaży; - posiadać udokumentowane co najmniej 360 godzin doświadczenia w treningu sprzedaży lub 3 lata doświadczenia w ocenie kompetencji związanych ze sprzedażą towarów lub usług tj. pełnieniem obowiązków trenera sprzedaży, trenera obsługi klienta ze sprzedażą, menedżera sprzedaży, inżyniera sprzedaży, dyrektora sprzedaży. Do zadań członków komisji należy w szczególności: - stosowanie kryteriów weryfikacji przypisanych do efektów uczenia się dla opisywanej kwalifikacji oraz kryteriów oceny formalnej i merytorycznej dowodów na posiadanie efektów uczenia się właściwych dla opisywanej kwalifikacji; - stosowanie zasad prowadzenia weryfikacji, a także różnych metod weryfikacji efektów uczenia się, zgodnie z celami walidacji i zasadami Zintegrowanego Systemu Kwalifikacji. Jeżeli instytucja certyfikująca prowadzi kształcenie w obszarze wnioskowanej kwalifikacji to musi stosować rozwiązania zapewniające rozdzielenie procesów kształcenia i szkolenia od walidacji. W szczególności istotne jest zapewnienie bezstronności osób przeprowadzających walidację m.in poprzez rozdział osobowy mający na celu zapobieganie konfliktowi interesów osób przeprowadzających walidację. Osoby te nie mogą weryfikować efektów uczenia się osób, które były przez nie przygotowywane do uzyskania kwalifikacji "Projektowanie i prowadzenie treningu rozwoju kompetencji sprzedażowych". Sposób organizacji walidacji oraz warunki organizacyjne i materialne Instytucja certyfikująca musi zapewnić warunki niezbędne do przeprowadzenia części teoretycznej i praktycznej weryfikacji efektów uczenia się: - do realizacji części teoretycznej egzaminu: - w przypadku, gdy test teoretyczny przeprowadzany jest w elektronicznym systemie: stanowisko komputerowe dla kandydata ubiegającego się o nadanie kwalifikacji (jedno stanowisko dla jednego kandydata), wyposażone w przeglądarkę internetową z dostępem do internetu: - w przypadku, gdy test teoretyczny jest przeprowadzany poza systemem elektronicznym - arkusz testu oraz miejsce pozwalające na jego samodzielne wypełnienie; - na potrzeby części praktycznej egzaminu: - salę szkoleniową wyposażoną w krzesła, stoły, flipchart, markery, rzutnik. W przypadku gdy, uczestnik procesu walidacji potrzebuje do realizacji części praktycznej innych pomocy i materiałów zapewnia je we własnym zakresie Instytucja certyfikująca musi zapewnić co najmniej 4 dni kalendarzowe, od momentu przekazania uczestnikowi procesu walidacji informacji o zakwalifikowaniu go do tego procesu, na przygotowanie przez uczestnika konspektu treningu sprzedaży i scenariusza treningowego zadania sprzedażowego. Oceny konspektu treningu i scenariusza sprzedaży dokonują członkowie komisji walidacyjnej. Instytucja certyfikująca zapewnia ponadto: - przykładowe case study w kilku wariantach uwzględniające: opis sytuacji klienta zamawiającego program rozwoju kompetencji sprzedaży, opis sytuacji sprzedażowej oraz materiał audio-video prezentujący zachowanie sprzedawcy w sytuacji sprzedażowej; - formularz konspektu treningu sprzedaży; - przykładowy raport z ewaluacji treningu sprzedaży typu off the job; - przykładowy zestaw danych z oceny treningu on the job, w tym: raport treningu on the job, wypełniony arkusz obserwacji pracy uczestnika treningu on the job i wypełniony arkusz autoanalizy zachowań dla uczestnika treningu on the job. Instytucja certyfikująca musi zapewnić bezstronną i niezależną procedurę odwoławczą, w ramach której osoby uczestniczące w procesie walidacji i certyfikacji, mają możliwość odwołania się od decyzji dotyczących spełnienia wymogów formalnych, samych wyników, a także decyzji kończącej walidację. W przypadku negatywnego wyniku walidacji instytucja prowadząca walidację jest zobowiązana przedstawić uzasadnienie decyzji. Etapy identyfikowania i dokumentowania Instytucja certyfikująca zapewnia wsparcie doradcy walidacyjnego na etapie identyfikowania i na etapie dokumentowania posiadanych efektów uczenia się. Doradca walidacyjny: - stosuje metody i narzędzia pomocne przy identyfikowaniu i dokumentowaniu kompetencji; - zna zasady weryfikacji dowodów na osiągnięcie efektów uczenia się; - przestrzega wysokich standardów etyki zawodowej; - zna wymagane efekty uczenia się oraz kryteria weryfikacji ustalone dla kwalifikacji będących w zakresie jego działania jako doradcy walidacyjnego; - zna metody i narzędzia stosowane w celu zweryfikowania wymaganych efektów uczenia dla kwalifikacji będących w zakresie jego działania jako doradcy walidacyjnego.

Liczba podmiotów, które wzięły udział w konsultacjach środowiskowych wniosku 4. Liczba głosów aprobujących wniosek - 3 (75%) Liczba głosów negujących wniosek - 1 Liczba pozytywnych opinii specjalistów o społeczno-gospodarczej potrzebie włączenia kwalifikacji do ZSK - 2 (100%) Włączenie kwalifikacji "Projektowanie i prowadzenie treningu rozwoju kompetencji sprzedażowych" wpisuje się w aktualne przesłanki społeczne i gospodarcze. Cytując za Harvard Business Review: "Paradoksem współczesnych rynków jest fakt iż wiele firm ciągle próbuje sprzedawać na rynkach XXI wieku za pomocą technik wypracowanych w XIX wieku. Pomimo dynamicznych przeobrażeń, funkcja sprzedaży zmieniła się w znacznie mniejszym stopniu niż inne funkcje biznesowe. Najnowsze modele sprzedaży opierają się na fundamentalnej zasadzie: sprzedaż nie może być tylko formą perswazji, komunikować wartość (produktów, ofert) - musi także uczestniczyć w procesie jej tworzenia, aby zaoferować klientom rozwiązanie problemu i satysfakcje. Warunki spowolnienia gospodarczego i kryzysu stwarzają dodatkowe wyzwania dla działów sprzedaży. Aby realnie zwiększać efektywność sprzedawców trzeba ich wyposażyć w wiedzę, która spowoduje, że będą potrafili pomóc klientom zidentyfikować ich aktualne potrzeby i dopasować ofertę, odpowiadającą oczekiwaniom klienta". [1] Powyższe wpisuje się w obecny trend sprzedaży opartej na budowaniu wartości. Bazą sprzedaży opartej na wartości dodanej jest identyfikacja z optyką klienta. Dostosowanie się do dynamicznie zmieniających się potrzeb klientów, polega nie tylko na umiejętności zrozumienia potrzeb/problemów klienta ale również umiejętności trafnego dopasowania oferty. Współczesny sprzedawca jest partnerem, dla klienta który potrafi doradzić kreatywne i optymalne rozwiązania z punktu widzenia dostarczenia wartości dla klienta Dodatkowym argumentem wskazującym na konieczność doszkalania sprzedawców jest fakt, iż w Polsce zawód sprzedawcy jest młodym zawodem. W Polsce obserwujemy rozwój tej profesji od 1989 r. Podczas gdy w Europie Zachodniej i w Stanach Zjednoczonych zawód ten rozwijał się wiele lat wcześniej. Fakt ten ma również odzwierciedlenie w głębokiej potrzebie doszkalania polskich sprzedawców.