Prowadzenie negocjacji

Kwalifikacja adresowana jest w szczególności do: - członków zespołów negocjacyjnych, którzy chcą uzyskać kwalifikacje umożliwiającą prowadzenie negocjacji wśród współpracowników; - osób odpowiedzialnych za koordynację pracy pracowników działów handlowych, zakupowych i sprzedażowych (kierowników i dyrektorów sprzedaży, działów handlowych); - prawników, adwokatów, pełnomocników odpowiedzialnych za prowadzenie procesów negocjacji w imieniu swoich klientów i zarządzających zespołami negocjatorów, - doradców odpowiedzialnych za wspieranie osób reprezentujących organy i organizacje w kontaktach dyplomatycznych; - liderów projektów, kierowników, menedżerów, kierujących zespołami odpowiedzialnymi za procesy negocjacyjne; - pracowników działów HR negocjujących porozumienia z pracownikami i kandydatami do pracy, - osób prowadzących działalność gospodarczą w zakresie profesjonalnego prowadzenia negocjacji na rzecz swoich klientów.

Nie określa się

Osoba posiadająca kwalifikację Prowadzenie negocjacji może znaleźć zatrudnienie w: - firmach, organizacjach i organach zatrudniających personel prowadzący systematycznie procesy negocjacyjne (negocjatorów, sprzedawców, pełnomocników), wymagający stałego dokształcania w zakresie kompetencji negocjacyjnych, w tym: - firmach produkcyjnych prowadzących regularne procesy sprzedażowe i zakupowe, - korporacjach i organizacjach, w których istotne znaczenie odgrywają negocjacje wewnątrz organizacji, negocjowanie i renegocjowanie umów z dostawcami, czy odbiorcami towarów i usług, - firmach handlowych posiadających działy handlowe, - organizacjach odpowiedzialnych za formalne prowadzenie procesów negocjacji i reprezentowanie w procesach negocjacyjnych klientów, - organach i organizacjach odpowiedzialnych za kontakty dyplomatyczne, - firmach i organizacjach prowadzących procesy wymagające od personelu stałego podnoszenia kompetencji w obszarze negocjacji w związku z realizowanymi zadaniami zawodowymi uwzględniającymi działania z obszaru negocjacji np.: - organizacjach powołujących liderów projektów, kierowników, menedżerów, kierujących zespołami odpowiedzialnymi za złożone procesy i projekty uwzględniające aspekty negocjacyjne; - organizacjach posiadających struktury HR, negocjujących porozumienia z pracownikami i kandydatami do pracy. - firmach i organizacjach prowadzących procesy w obszarze negocjacji w związku z realizowanymi zadaniami zawodowymi uwzględniającymi działania z obszaru negocjacji np.: - organizacjach zajmujących się profesjonalnym prowadzeniem negocjacji w imieniu klienta - organizacjach posiadających status organizacji charytatywnych, religijnych, etc.

Bezterminowo

Negocjacje, to zespół czynności [1], które dotyczą w zasadzie wszystkich aspektów życia społeczno-gospodarczego. Negocjujemy w życiu społecznym, rodzinnym i zawodowym. Ustalenia podjęte w czasie negocjacji umożliwiają wyznaczanie celów i determinują możliwości ich realizacji.[2] Negocjacje zatem to sytuacja, w której strony wiąże wspólny cel, ale rozbieżne stanowiska. Negocjacje są prowadzone przez osobę, która zawsze reprezentuje jedną ze stron i broni jej interesów. Tym też negocjacje różnią się od mediacji, które zwykle prowadzone przez osobę zewnętrzną, neutralną i w których istotą działania jest wyłącznie rozwiązanie sporu lub konfliktu.[3] Zadania zawodowe wykonywane przez trenerów negocjacji związane są bowiem zarówno z modelowym prowadzeniem negocjacji, jak również z przygotowaniem innych osób do prowadzenia lub uczestniczenia w procesach negocjacyjnych. Znaczenie trenerów negocjacji w organizacjach wzrasta, gdyż zwiększa się skala i zakres procesów negocjacyjnych. Negocjacje wykorzystywane są przez pracowników działów handlowych i zakupowych, prawników, dyplomatów. Na znaczeniu zyskują także negocjacje prowadzone wewnątrz firmy, czy negocjacje i renegocjacje umów prowadzone przez pracowników działów HR, którzy coraz częściej negocjują warunki pracy z pracownikami, czy kandydatami do pracy.[4] Negocjacje pojawiają się także w zakresach obowiązków prawników, liderów projektów, kierowników, menedżerów, kierujących zespołami odpowiedzialnymi za procesy negocjacyjne szkoleniowców, czy trenerów wewnętrznych. Stąd też potrzebne są osoby, które profesjonalnie wyszkolą kadry w zakresie kompetencji negocjacyjnych. Potrzebę tę potwierdza raport Forbes[5], według którego zawód negocjatora należy do zawodów przyszłości. Forbes podkreśla, że zwiększa się znaczenie umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych, umiejętności związanych z dbałością o relacje z klientami oraz wiedza niezbędna do negocjowania i realizacji zawartych umów. Negocjatorzy, ale także trenerzy wewnętrzni/zewnętrzni są określani jako zawody przyszłości wśród zawodów związanych z komunikacją społeczną i zasobami ludzkimi obok specjalisty ds. marketingu społecznego, specjalisty ds. rozwoju personalnego, czy specjalisty ds. rekrutacji.[6] Identyczne wnioski płyną z analizy raportu World Economic Forum, w którym negocjator wskazany został jako Top 10 zawodów/kompetencji w wysoko rozwiniętej gospodarce.[7] Potrzebę przygotowania odpowiednich kadr, zdolnych do przygotowania przyszłych negocjatorów, potwierdza także raport naukowców Uniwersytetu Łódzkiego oraz Instytutu Pracy i Studiów Społecznych.[8] W raporcie tym wśród zawodów przyszłości do 2020 r. wymienia się mediatorów i negocjatorów, którzy najliczniej występują wśród specjalistów ds. administracji. Za sześć lat w tej grupie zawodowej zatrudnienie ma znaleźć nawet 564 tysiące osób, czyli o 175 tysięcy więcej niż obecnie, a wzrost zatrudnienia wyniesie 45 procent.[9] Zapotrzebowanie na mediatorów i negocjatorów pojawia się także w takich grupach zawodowych jak nauczyciele praktycznej nauki zawodów (wzrost o 37,5 procent, tj. do 29,1 tysiąca miejsc pracy) i wśród specjalistów z dziedzin społecznych i religijnych (wzrost zatrudnienia w branży o 34 procent, do 107,5 tysiąca miejsc pracy).[10] Ponieważ w aktualnych ramach formalno-prawnych nie ma rozwiązań weryfikujących kompetencje i kwalifikacje trenerów negocjacji, zgłaszana kwalifikacja daje szansę na zaspokojenie potrzeb rynku pracy w tym zakresie. Należy jednak podkreślić, że tak duży wzrost znaczenia roli negocjatorów, może przybierać na sile, gdyż w głównej mierze wynika on z faktu, iż w dzisiejszych czasach stosunki między podmiotami są coraz bardziej złożone, a dodatkowo komplikuje je zmieniający się system prawny. W związku z tym, pojawia się potrzeba prowadzenia złożonych negocjacji przez osoby, które są świadome tego procesu i potrafią go dobrze przeprowadzić. Profesjonalni negocjatorzy są bezpośrednio ukierunkowani na osiąganie celów i mają do tego pełne kompetencje i kwalifikacje.[11] Włączenie kwalifikacji Prowadzenie negocjacji do Zintegrowanego Systemu Kwalifikacji zapewni dostęp do specjalistów, posiadających wymagane przez rynek kompetencje związane z przygotowaniem personelu do procesów negocjacyjnych. Dostęp do specjalistów o potwierdzonych kwalifikacjach przyczyni się do podniesienia jakości pracy sprzedawców i negocjatorów.. Skutecznie prowadzone przez nich procesy negocjacyjne wpłyną także na zadowolenie pracodawców, którzy będą mogli osiągać lepsze korzyści i efekty ekonomiczne. [1] https://www.academyofbusiness.pl/site_media/media/upload/document/pdf/2015/06/08/negocjacje_2015.pdf (Dostęp 31.01.2019). [2] Tamże. [3] http://nf.pl/kariera/negocjator-zawod-przyszlosci,,46358,182 (Dostęp 31.01.2019). [4] http://www.cepolska.pl/poradnik-dla-handlowca-szkolenia-negocjacje-zakupowe.html (Dostęp 31.01.2019). [5] https://www.forbes.pl/kariera/praca-w-2016-najbardziej-pozadane-kompetencje/7ks8z0j#slide-4 (Dostęp 31.01.2019). [6] https://documen.site/download/zawody-przyszoci-ciekawe-zawody_pdf (Dostęp 31.01.2019). [7] https://www.weforum.org/agenda/2016/01/the-10-skills-you-need-to-thrive-in-the-fourth-industrial-revolution/ (Dostęp 31.01.2019). [8] https://www.money.pl/gospodarka/wiadomosci/artykul/zawody-przyszlosci-zobacz-w-ktorych,221,0,1662429.html (Dostęp 31.01.2019). [9] Tamże. [10] Tamże. [11] http://nf.pl/kariera/negocjator-zawod-przyszlosci,,46358,182

Kwalifikacja Prowadzenie negocjacji nie zawiera żadnych wspólnych zestawów efektów uczenia się z innymi kwalifikacjami rynkowymi oraz kwalifikacjami z systemu oświaty i szkolnictwa wyższego. Kwalifikacja może posiadać podobne pojedyncze umiejętności z kwalifikacjami z systemu szkolnictwa wyższego na studiach I i II stopnia pod nazwą mediacje i negocjacje (6 PRK i 7 PRK) oraz studiach podyplomowych prowadzonych w zakresie negocjacji. Należy jednak podkreślić, że posiadanie efektów uczenia typowych dla kwalifikacji pełnej, a pokrywających się zakresem z opisaną kwalifikacją rynkową, nie może zostać potwierdzone w całości, w wyniku walidacji uczenia się pozaformalnego i nieformalnego. Efekty uczenia się wymagane w kontekście kwalifikacji pełnej obejmują bowiem szerszy zakres wiedzy i mają większą podbudowę teoretyczną. Ponadto, z uwagi na brak dostępnych wykazów efektów uczenia, nie jest możliwe dokonanie pełnej analizy porównawczej z tymi kwalifikacjami. Kwalifikacja Prowadzenie negocjacji zawiera przede wszystkim efekty uczenia się dotyczące umiejętności praktycznych oraz nieobecne w innych kwalifikacjach zestawy odnoszące się do sposobu organizacji i prowadzenia negocjacji: identyfikowanie i analizowanie potrzeb organizacji w obszarze negocjacji oraz ustalenie z klientem celu negocjacji, projektowanie scenariusza negocjacji, prowadzenie negocjacji, ewaluowanie negocjacji.

1. Metody walidacji Weryfikacja efektów uczenia się składa się z dwóch części: części teoretycznej i części praktycznej. W części teoretycznej wykorzystuje się metodę testu teoretycznego. W części praktycznej stosuje się następujące metody weryfikacji: - analiza dowodów i deklaracji, - obserwacja w warunkach symulowanych (symulacja, w tym case study, próbka pracy własnej), - rozmowa z komisją walidacyjną. Rozmowa z komisją walidacyjną może być stosowana wyłącznie jako uzupełnienie obserwacji w warunkach symulowanych lub analizy dowodów i deklaracji. Walidacja może być w całości lub w części prowadzona zdalnie (on-line), pod warunkiem stosowania przez instytucję certyfikującą narzędzi i metod, które powinny w szczególności umożliwiać identyfikację osoby przystępującej do walidacji, samodzielną pracę tej osoby i zabezpieczenie przebiegu walidacji przed ingerencją osób trzecich. 2. Zasoby kadrowe W procesie walidacji biorą udział: - operator systemu egzaminacyjnego, który organizuje zaplecze techniczne do przeprowadzenia weryfikacji i nadzoruje przebieg testu, - komisja walidacyjna, składająca się z 2 asesorów, którzy przeprowadzają część praktyczną weryfikacji. Osoba będąca asesorem może być jednocześnie operatorem systemu egzaminacyjnego. Operator systemu egzaminacyjnego posiada: - wykształcenie minimum średnie, - znajomość obsługi komputera w zakresie uruchamiania oraz podstawowej obsługi systemu i zainstalowanych aplikacji, - umiejętność rozwiązywania problemów w sytuacji trudności z nawiązaniem lub zanikiem połączenia internetowego lub obsługą przeglądarki w zakresie kompatybilności z platformą egzaminacyjną. Jeden z członków komisji walidacyjnej posiada: - kwalifikację pełną co najmniej na poziomie 7 Polskiej Ramy Kwalifikacji, - udokumentowane co najmniej trzyletnie doświadczenie w prowadzeniu negocjacji, rozumiane jako uczestnictwo w prowadzeniu negocjacji z klientami w ramach wykonywania obowiązków wynikających ze stosunku pracy lub zadań wykonywanych na podstawie umowy zlecenia lub umowy o dzieło. Drugi z członków komisji walidacyjnej posiada: - kwalifikację pełną co najmniej na poziomie 6 Polskiej Ramy Kwalifikacji, - udokumentowane co najmniej trzyletnie doświadczenie w prowadzeniu szkoleń z zakresu negocjacji, obejmujące minimum 400 godzin szkoleniowych. Do zadań członków komisji walidacyjnej należy w szczególności: - stosowanie kryteriów weryfikacji przypisanych do efektów uczenia się dla opisywanej kwalifikacji oraz kryteriów oceny formalnej i merytorycznej dowodów na posiadanie efektów uczenia się właściwych dla opisywanej kwalifikacji, - stosowanie zasad prowadzenia weryfikacji, a także różnych metod weryfikacji efektów uczenia się, zgodnie z celami walidacji i zasadami Zintegrowanego Systemu Kwalifikacji. Jeżeli instytucja certyfikująca prowadzi kształcenie w obszarze kwalifikacji rynkowej "Prowadzenie negocjacji", stosuje rozwiązania zapewniające rozdzielenie procesów kształcenia i szkolenia od walidacji. W szczególności istotne jest zapewnienie bezstronności osób przeprowadzających walidację, m.in przez zapobieganie konfliktowi interesów osób przeprowadzających walidację. Osoby te nie mogą weryfikować efektów uczenia się osób, które były przez nie kształcone pod kątem uzyskania kwalifikacji rynkowej "Prowadzenie negocjacji". 3. Sposób organizacji walidacji oraz warunki organizacyjne i materialne Instytucja certyfikująca zapewnia: - do przeprowadzenia części teoretycznej - pracownię wyposażoną w komputer lub tablet z dostępem do Internetu (jedno stanowisko dla każdego uczestnika), - do przeprowadzenia części praktycznej - salę wyposażoną w krzesła i stoły oraz studium przypadku i scenariusz dla osób odgrywających role negocjacyjne przygotowane w postaci wydruku lub w wersji elektronicznej. Instytucja certyfikująca zapewnia bezstronną i niezależną procedurę odwoławczą, w ramach której osoby uczestniczące w procesie walidacji mają możliwość odwołania się od decyzji dotyczących spełnienia wymogów formalnych, wyników walidacji, a także decyzji kończącej walidację. W przypadku negatywnego wyniku walidacji instytucja certyfikująca przedstawia uzasadnienie decyzji na wniosek osoby przystępującej do walidacji.

Konsultacjom poddawano wniosek w pierwotnym brzmieniu, tj. "Prowadzenie treningu negocjacji". Opinie i uwagi przekazane przez Polską Izbę Firm Szkoleniowych dotyczyły bardzo szczegółowego, jednotorowego opisania sposobu prowadzenia treningu, co w opinii tego podmiotu jest nieuzasadnione. W konsekwencji, opiniodawca zakwestionował kwalifikację sugerując, że bardziej uzasadnioną kwalifikacją byłoby "prowadzenie negocjacji", a nie "prowadzenie treningu negocjacji". Ponadto, zwrócono uwagę, że nawet jeśli uzasadnione byłoby włączenie do ZSK kwalifikacji trenerskiej, co zdaniem opiniodawcy nie zostało wystarczająco udowodnione, to właściwą kolejnością byłoby opisanie najpierw kwalifikacji dotyczącej prowadzenia negocjacji, a dopiero później - prowadzenia treningu tegoż. Podsumowując, opiniodawca uznał kwalifikację za "zbyt wąską" oraz o małej atrakcyjności. Dwoje specjalistów pozytywnie zaopiniowało potrzebę włączenia kwalifikacji do ZSK, wskazując, że w ich ocenie odpowiada potrzebom rynku, zarówno obecnym, jak i prognozowanym, a także argumentując, że wprowadzenie kwalifikacji będzie miało ogromne znaczenie dla podniesienia jakości kształcenia kadr, a tym samym ustandaryzowania oraz ujednolicenia kształcenia w zakresie dostarczanych informacji. Należy jednak zwrócić uwagę, że poza pozytywną opinią w zakresie standaryzacji nauczania, jeden specjalista nie odniósł się konkretnie do przedmiotu kwalifikacji, tj. treningu prowadzenia negocjacji i jego specyfiki. Drugi ze specjalistów przedstawił przede wszystkim liczne korzyści oraz grupy potencjalnie zainteresowane pozyskaniem umiejętności prowadzenia negocjacji, a nie potwierdzeniem umiejętności prowadzenia treningu negocjacji. Jeden specjalista wyraził stanowisko odmienne, tj. negatywną opinię o potrzebie włączenia kwalifikacji do ZSK. Wskazał m.in. na fakt, że kwalifikacja nie odpowiada na aktualne potrzeby rynku, bowiem co prawda opisana we wniosku potrzeba kształtowania umiejętności prowadzenia negocjacji jest adekwatna do potrzeb rynkowych, ale kwalifikacja prowadzenia treningu negocjacji jest zaledwie jedną z metod jakie można stosować w rozwijaniu kompetencji negocjowania, zaś wybór właściwiej metody jest specyficzny i uzależniony od wielu czynników i trudno jest z góry przyjąć, że trening jest akurat właściwą metodą. Argumentowano również, że tak wąska kwalifikacja, która narzuca jedną metodę pracy, ograniczając portfolio stosowanych narzędzi i kładąc nacisk na jedną preferowaną metodę, obniża wartość pracownika na rynku pracy. W związku z uzyskanymi opiniami, w porozumieniu z wnioskodawcą, zdecydowano o korekcie wniosku i zmianie nazwy kwalifikacji z "Prowadzenie treningu negocjacji" na "Prowadzenie negocjacji", pod którą nazwą ostatecznie kwalifikacja została włączona do ZSK.